北京新闻

新华网北京频道 > 正文

(信息资讯)“首钢营销”潮涌黄海之滨

2017-11-16 15:23:30
来源: 首钢官网
【字号: 】【打印

    ——首“首钢营销”潮涌黄海之滨——首钢销售公司山东分公司营销工作纪实

    记者近日来到位于黄海之滨青岛的首钢销售公司山东分公司,深入首钢钢铁产品销售一线采访,切实感受到这里拼搏奋进、团结和谐的发展脉动和开拓创新、锐意进取的澎湃潮涌。

    成为家电巨头的“优秀供应商”

    海尔集团旗下的高端家电品牌卡萨帝以“艺术家电”著称。记者在海尔集团展厅看到,卡萨帝冰箱的彩晶面板上镶嵌着流线形的施华洛世奇水晶,外观优雅时尚,让人过目难忘。更神奇的是上下复合式双滚筒设计的卡萨帝双子云裳洗衣机,在双筒共转时,垂直立于其间的铅笔纹丝不动,运行状态下洗衣机稳定性可见一斑。实力表现系出“名门”,经彩涂工艺加工而成的黑系镶钻冰箱基板和双子云裳洗衣机前板,用的正是首钢生产的镀锌板。

    山东为制造业大省,家电、机械制造、船舶、建筑等行业对钢铁产品的需求量大,为国内钢企营销的必争之地;在首钢销售公司山东分公司所在的青岛市,拥有海尔集团、海信集团等全球知名企业。山东分公司正是服务于首钢开拓山东区域市场的战略布局,于2011年应运而生的。它负责首钢热轧、冷轧、汽车板、硅钢、镀锡板、中厚板等产品的市场拓展、客户开发、销售供货,主要销售业务范围涵盖山东、陕西、河南、苏北等地。

    形势决定任务。山东分公司利用首钢销售体系打造的钢贸平台便捷服务优势,不断强化市场化运作提升效益。除了为海尔冰箱、洗衣机等白色家电生产供货,国内黑电行业的龙头企业海信电视,也是山东分公司重点攻关的客户。海信电视和海信空调(家用)、日立空调(商用),是海信集团旗下三大钢板集采领域,山东分公司冷轧部销售员范占涌的“主攻”目标,就是让他们每年持续稳定增量订货。

    范占涌清晰地记得自己与海信的“第一次接触”。2014年,他来到与青岛隔海的黄岛海信基地,准备了一肚子的营销谈判业务知识,就等着见到采购部负责人好好发挥,争取速战速决拿下合同。可到了地方,别说登堂入室,就连进大门都费了好一番周折。

    范占涌心想,怪不得首钢产品还没有进入海信集团,原来自己做的工作远远不够,人家不熟悉你。他暗下决心:开发客户时,不仅仅要卖出咱首钢的产品,还一定要让对方知道和记住首钢。

    凭着这股下笨功夫反复锤打、坚持不懈、锲而不舍的劲头,2014年底,范占涌带着司机,开着皮卡,把认证材料钢板一张张地送到海信冲压生产线现场;冲压认证合格工作没完成,绝不离开。同时,范占涌会同首钢相关单位技术人员,共同致力于液晶模组背板热镀锌板取代电镀锌板的开发工作,对海信提出的任何问题,尽快分析产品缺陷、制定完善措施,让首钢产品更贴近海信的使用需求。

    与海信电视合作之初,首钢供货份额只有每月不到200吨,供货比例不到海信电视订货总量的10%。山东分公司通过三年多的不懈努力,不断加强高层互访,频繁进行技术交流,随着首钢产品、服务质量不断提升,月供货总量达到800—1000吨,订货比例超40%,首钢已经成为海信电视热镀锌板的第一大供应商,为首钢液晶背板在同行业开发打下了坚实基础。海信日立继续保持首钢100%份额,海信空调广东、山东基地,首钢所占份额已经超过50%,今年9月首钢被评为海信空调年度“优秀供应商”,成为唯一一家获此殊荣的钢企。

    “2014年底海信开始试料,2015年开始小批量全年0.68万吨供货,2016年增长到3万吨,2017年达到5.5万吨……”逐年增长的数据,范占涌脱口而出。他每月要多次跑海信基地,对重点客户做订货、需求、产品使用情况等方面的数据进行统计分析。现在海信基地的门卫不仅牢牢记住了首钢,还开玩笑地对“老熟人”范占涌说:“不用登记,你刷脸、甚至打个电话刷声音就能进门。”

    唱好服务“二人转”打赢营销攻坚战

    2016年初,全球航运行业不景气,使用首钢热轧集装箱板的青岛马士基集装箱工业有限公司订单大幅减少。出于压缩产能、降低采购成本的考虑,马士基把首钢供货份额切换给其他低价钢厂。负责马士基业务的山东分公司热轧部销售员代刚涛、张艺腾这个“二人组”十分清楚,根据马士基相关规定,与供应商合作中断时间超过15个月,该供货商就会被马士基供货体系自动“踢出”,且永远失去重新准入机会。

    压力变动力,困难时刻更要具有解决问题、把握商机的能力和增强市场开发的敏锐性。在紧急会上,山东分公司总经理助理兼热轧部部长丁彦和代刚涛、张艺腾等热轧销售员一起找原因,究竟是产品质量需要提升、服务不到位,还是价格高,想办法挽回客户。

    他们迅速采取措施,一是对标供应马士基的数家钢厂成交价格,在价格竞争上知己知彼;二是在产品质量和日常服务上,主动请马士基技术、采购、生产一线等相关人员挑毛病、找短板,即使知道无法成交,山东分公司每月坚持向马士基报送首钢订货价格,定期走访坚持“面对面”沟通,表明“不放弃”的姿态。

    到了2016年底,供货中断时间近一年,距离马士基规定15个月“出局”的日期更近了,代刚涛、张艺腾迫切感到“必须有所突破”。当他们获悉马士基正在进行内部组织架构调整后,立刻抓住这一转机,与马士基钢材采购人员联系。当时对方并未表现出任何合作意向,“二人组”没有气馁,持续沟通,经常和人家聊市场情况,聊马士基的变化和首钢的创新。功夫不负有心人,2017年,马士基决定和首钢签署框架合作协议。面对长达40页的全英文版本的协议文件,代刚涛、张艺腾在丁彦的帮助下,利用周末和平时晚上的休息时间,一字一字地翻译、查证、探讨,在关键点上反复推敲,终于“啃下”了这本厚厚的专业性文件。

    他们捧着翻译好的合作协议前往马士基面见相关采购人员,经过长达4个小时的沟通后,马士基方面看到首钢的合作诚意,双方达成了500吨热轧集装箱板的合作订单。订单在手,哥儿俩很兴奋,互相鼓劲:“继续合作有谱儿!咱还得加油。”

    “二人组”清楚,虽然恢复了合作,但订货量较少,合作关系仍不稳定。他们积极组织了在马士基内部架构调整后的首次双方高层见面会。首钢销售公司、技术研究院相关领导和销售公司热轧处、山东分公司等单位代表赶赴马士基,马士基方面首席、副首席采购官、北亚采购总监等采购系统主要领导和相关人员悉数出席,会上双方就商务和技术等合作进行了广泛沟通,为全面恢复合作打了一针“强心剂”。

    度过这个“坎儿”,合作之门重新开启,代刚涛、张艺腾欢欣鼓舞。之前“二人组”一直处于“单方面投入、咬紧牙坚持”的状态,马士基方面采购意愿、沟通交流乏力,老家在东北辽宁的张艺腾形容“唠什么也唠不出来。”有了第一次合作,就有了交流的话题。随着与客户深度交流多了,话题也宽了,马士基采购人员把他们当做可以交心的朋友,道出了自家的难处。

    当时青岛马士基自身原料仓库有限,加之马士基为降低采购成本,部分月份判市场逢低集中采购、集中到货导致“爆仓”,而存放在青岛港或是其他社会仓库,成本增多、操作环节增多、风险提高。

    虽然“闲唠嗑”,但张艺腾、代刚涛走心了,客户的难处和“痛点”,就是首钢营销服务的立足点和增值点。他们去青岛港周边实地走访,把周围仓库走了个遍,摸清了当地仓库的物流、仓储运输价格等情况;最关键是“借势”,了解清楚仓储大户的人脉关系和实力。马士基对仓储钢卷防锈、钢卷运输节奏要求极高,山东分公司领导将首钢青岛地区冷系、热系海运产品资源整合,统一与运输、仓储企业议价,最终以低于“马士基原有港杂和短倒等费用”十几元的整体价格,确定青岛港周边仓储和运输服务企业,为马士基提供仓储和室内运输服务。不仅从根本上解决了马士基仓储库容量不足的难题;同时延伸了服务深度,由原来的“到港用户自提”扩展到“送货到户”,为客户提供了“最后一公里”仓储和运输服务。服务的延伸不仅降低了客户采购系统的工作量,还实现了客户到货成本的降低,提高了首钢产品的竞争力。首钢营销“制造+服务”的理念,在“二人组”的实际工作中得到生动诠释。

    与客户“同感”,把客户利益放在心上,以服务创造价值,这份追求深度服务价值的责任与担当,助力山东分公司成功开发、维护客户。今年1—9月新开发客户69家;目前通过山东分公司钢贸平台体系订购首钢产品的客户累计达到1089家。

    如何做到“营销战略重心前移”、怎么打造“以客户为中心的全价值链营销模式”?在看不见硝烟的市场竞争和争取客户、夺取订单的营销攻坚战中,干部职工为“首钢而战”的精神不仅入脑入心,还体现在朴素、刚强的话语里。代刚涛说:“丢客户是天大的事儿;如果丢了客户,首钢产品没了销量,我们也就失去了存在的价值。”张艺腾则一语中的:“客户绝不能在我们手里给毁了!”

    打造信息化的

    “智慧”实物监管系统

    企业要实现上中下游产业的一体化协同发展,信息化实施的程度与成效至关重要。随着山东分公司营销业务的发展,月均15万吨钢材销售量中的约一半钢材会被客户一次性付款买走使用,剩余的另一部分钢材,客户逐渐付款买走。据山东分公司综合管理兼信息化管理员孙煜介绍,以前,在分公司层面,每月的实物库存接近5000卷,库存数量大,只有严格监管才能保证实物钢卷安全;而山东分公司为了节省运输距离、缩短供货时间、节省运输费用,在河北、河南、山东三省和唐山、济南、潍坊等六市设立了十余家仓储库,实物监管是个大难题。

    在销售人员使用层面,以前大家习惯系统外操作,俗话说,就是手工用Excel或Word文档操作各项流程。钢铁等大宗商品实物单体价值较高,比如热轧钢卷单卷、约十几吨产品,价格在五万元人民币左右,手工操作易发生数据错误、层级审核模糊等问题,一旦问题出现,就会造成巨大损失,风险性较高。在实物管理人员的工作层面,孙煜要和同事一起核对整月的钢厂发货明细,核对客户已经提走的和剩余在库的钢卷,形成盘库明细表,这个工作往往需要两天时间。拿到明细表后,孙煜奔赴各个仓库进行盘点,仓储库的面积巨大,每一个仓库完整盘查完需要一整天时间,耗时耗力。

    按照体系思维统筹谋划,山东分公司趁势而为,搭上销售公司与首自信公司合作推进信息化系统建设的快车,以信息化为支撑,不断提升管理能力和管控效率。主要负责钢贸信息化平台系统与山东分公司现有业务流程兼容工作的部门是山东分公司综合部,经理衣鹏飞说:“我们就是要给实物监管插上信息化的‘翅膀’”。

    目标背后,离不开艰苦努力。为了更好地协助配合首自信工程师设计系统,孙煜加班加点自学了简单的电脑程序设计语言,在梳理业务流程时杜绝程序漏洞。为了确保数据准确性,他与工程师共同开展系统上线前的调研工作。经过实地走访、电话联系分公司位于河北、河南、山东三省和唐山、济南、潍坊等六市十余家钢卷仓储库,孙煜掌握了所有库存钢卷产品规格型号、存放地环境等信息,规范首钢与库存方权责范围,设计信息化的出库单模板;并联系相关信息化专业人员,结合分公司实际,对系统各项功能进行修改,达到了所有业务系统内运行的目的,每月几万吨钢卷实物库存管控无死角,确保不发生任何问题。

    系统上线并经完善后,销售人员使用顺畅,给予好评。热轧部销售员李雷、冯一表示,这个系统用起来既专业,又符合销售工作实际,十分顺手。

    目前,山东分公司通过不断完善钢贸信息化平台系统建设,以“提高系统利用率,增强管控,降低风险”为目标,从货款与实物两个方面出发,卡住关键点,降低了运行风险,实现了业务流程基于钢贸平台的流程模式,强化了各项业务之间的协同和对价格、授信、资金、实物的实时管控能力。手工统计数据、手写单据被有技术含量的信息化“智慧”实物监管系统所取代,各项管理工作更安全、高效。

    推进信息化全覆盖的工作不会止步。衣鹏飞、孙煜表示,要继续和同事们一起,调研学习仓储库实物管理的新模式,下一步着手考虑通过二维码、远程视频等新方法进行实物监管。

    “梁山会”精彩亮相“零缺陷”赢得口碑

    钢企车用钢进军汽车行业,没有认证,就谈不上供货。今年以来,山东分公司加大在新车型零部件认证、新产品开发上取得新突破,汽车板认证取得显著成效。截止到9月,山东分公司汽车板共争取到一汽解放、郑州日产、华泰汽车6款车型123个零件的认证机会,目前已完成认证60个零件。

    如此大的认证力度,究其原因,除了首钢产品产销研综合实力和产品竞争力不断提高之外,还得益于山东分公司为提升首钢品牌形象、加大产品宣传推广力度而做出的努力。今年9月,首钢参加了第十三届中国(梁山)专用车展览会。其举办地就在山东的“水泊梁山”,展会汇集了比梁山好汉一百单八将还多的国内400余家专用车及零部件厂商参展,吸引近万人到会参观交流。

    山东分公司承担了首钢展馆布展、参展等相关事宜。山东分公司总经理杨益毅、总经理助理兼热轧部部长丁彦带领山东分公司热轧部销售员周洪旭、李龙等人,在技术研究院、股份公司、京唐公司和销售公司向广大专用车及汽车零部件生产厂商,成功展示了首钢超高强度汽车大梁钢SQ960E,700MPa及以上强度专用车系列用钢,高强度轻量化车轮钢,冷成型桥壳钢等一系列热轧汽车板产品,展示了首钢过硬的产品性能及先进的技术实力,巩固了已有的合作渠道、拓展了下游销售渠道,发掘出大批潜在客户,为后期汽车板高强产品的市场开发及推广打下基础。

    “群雄”聚集,首钢品牌精彩亮相,成为展会最大亮点。在室内展区,首钢展馆展示了“使用首钢双相车轮钢、高强车轮钢制作的37公斤商用车钢圈和8公斤乘用车钢圈”“使用首钢轻量化桥壳钢制作的冷压桥壳”以及部分高强钢实验样品;在室外整车展览区,首钢与梁山宝华专用车共同展出“使用首钢SQ960E材料制作的挂车成车”,内外呼应,吸睛无数。

    在历时几天的展会上,首钢的一系列轻量化产品更是引起了参展者的强烈兴趣和广泛关注,很多客户在现场进行详细咨询,希望可以和首钢进行深入交流合作。会议期间累计发放首钢商用车轻量化用钢产品宣传手册1000余份、累计接待客户洽谈300余户;产销研团队还就Q960E、SG700、S620GT等高强钢推广过程中出现的板形问题、交货期等问题,前往华宇、杨嘉、盛润等6家终端用户进行现场交流,首钢参展取得很好的展示和推广效果。

    在技术研究院和钢铁生产基地等单位的支持下,在销售公司的统一部署下,山东分公司牵头组织参加专用钢展销会、举办区域重点客户座谈会、承办首钢商用车轻量化论坛,持续推进首钢汽车结构用钢的影响力和品牌度。

    为了能及时响应郑州日产和东风日产的需求,山东分公司销售驻厂代表连同销售公司、技研院、制造部、冷轧公司等单位相关人员,用微信方式组建了“日系车企首钢客服攻关组”,形成手机版、网络化的产销研用一体化服务团队,第一时间发布客户需求与生产情况,各部门对客户情况及时响应、献计献策,并根据季节变换可能引起的材料波动提前制定对策。比如冷轧公司在发货时同时提供钢卷缺陷排查表,开平时根据排查信息将缺陷位置切除,从而避免首钢缺陷材料流入东风日产主机厂。从今年3月至今,首钢连续半年保持零PPM缺陷供应,达到了东风日产“零不良、零缺陷、零流出”的“零化”目标,首钢品牌在东风日产一次打响,为首钢推进日系车企供货奠定了坚实基础。

    山东分公司总经理杨益毅的办公桌上摆放着一个军绿色的小车模,这是首钢从民用到军用领域延伸供货服务的证明。2016年山东泰丰集团联合某主机厂计划拓展军用车市场,但他们对军用车车架高耐寒高平整度等方面加工工艺缺乏经验,并且在选材方面存在较多盲区。为此,山东分公司主动协调首钢技研院前往现场了解用户需求,与泰丰人员共同分析图纸,反推工艺参数及对钢材成分要求。其后委托首钢钢材生产基地进行小批量试制。因客户需求急迫,山东分公司紧急协调,京唐基地优先排产,全力保供,仅用了15天就将货物送至用户厂区,满足军方要求。2017年,军方给予用户正式答复,所供产品通过考核,可批量供货。泰丰集团总裁为表达对首钢的感谢,特意送给山东分公司这样一台小型军用发射车整车模型。

    与杨益毅搭班子的山东分公司党支部书记、副总经理王义忠,向记者自豪地介绍完这个车模的来历,又亲切地讲起了“班子故事”。来到山东分公司之前,俩人在集团总部的办公室相邻,王义忠干板材销售,杨益毅干长材销售,“长材”总是打趣“板材”常年加班。等到杨益毅到山东分公司干上了板材销售,也进入加班的常态,才深刻体会到与王义忠当年同样的甘苦。

    王义忠比杨益毅年长几岁,工作资历算是“前辈”,为首钢营销事业奋斗的共同目标、多年搭班子一起工作的经历,让俩人培养出异乎寻常的默契。王义忠说:“全力支持、通力合作,我们在工作上分工不分家。”这种表率作用带出了山东分公司一支厚道、实干、团结的营销队伍,自公司成立以来,没有一名职工因工作原因主动离职。

    班子团结、队伍和谐所迸发出的强大凝聚力和战斗力,让杨益毅、王义忠带领山东分公司近40名干部职工攻坚克难,所向披靡,打赢一个个营销胜仗,稳步占领了山东市场。

    实实在在的数据亮出了优异成绩单,反映着变化与进步。2011年山东分公司成立之前,整个山东钢材销售市场是其他大钢企的天下,首钢品牌影响力不足。分公司成立以来,在党委的有力领导下,连续几年实现突飞猛进的进步,销售量从2011年的18万吨上升到2016年的158万吨,今年预计突破180万吨。从“打天下”到“赢天下”,现在首钢是山东市场最有竞争力的钢材供应商,保持着领先优势,彰显出品牌实力。

    新时代催生新气象,新起点激发新作为。在企业发展逐年稳中有升的坚实基础上,当前,山东分公司全体干部职工进一步坚定信心,埋头苦干,发挥优势,决心让首钢精神在营销一线展现出更加强大的生命力,力争开创工作新局面、实现发展新跨越。杨益毅、王义忠和干部职工掷地有声地说,为首钢转型发展、提升核心竞争力作出营销人最大的贡献,永远是我们的光荣使命!来源链接

声明:本文不代表本网站观点,如是转载内容,新华网北京频道不对本稿件内容真实性和图文版权负责。如发现政治性、事实性、技术性差错和版权方面的问题及不良信息,请及时与我们联系,并提供稿件的错误信息。

分享到:
( 编辑: 孔令佳 ) 【字号: 】【打印】【关闭
010070060010000000000000011154351121966464